CLASE 2 MARKETING EN LA WEB

OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS

Una idea es algo que se encuentra en la mente, que va cambiando y adaptándose según la ocasión. Todos tenemos ideas, son infinitas y diferentes, pero la cuestión es ver cuando es realmente una idea de negocio y si logra pasar a ser una oportunidad de negocio. Una idea está vinculada con la capacidad humana de la reflexión, y del razonamiento. Las ideas dan lugar a los conceptos donde luego se puede razonar científicamente o reflexionar.

Por otro lado, nos encontramos con las ideas de negocio, que a diferencia de las ideas tienen un fin comercial en el cual se podría llegar a ver un fin comercial, pero que todavía le faltan unos detalles para ser una oportunidad de negocios.

“Una idea de negocio adquiere valor en la medida que evolucione a hacia un concepto de negocio maduro”

“El desarrollo de una idea de negocio requiere del trabajo y análisis de su creador y la retroalimentación de diversas personas/informaciones”

Una oportunidad de negocio podemos definirla como la creación o reutilización de un producto o servicio que serviría para satisfacer una necesidad, y al mismo tiempo es rentable para la compañía. Una vez establecida la idea de negocio, hay que ver si es factible como una oportunidad de negocio, si lo es hay que ver si es viable llevarla a cabo. La búsqueda de una oportunidad de negocio de debe a una insatisfacción.

 Hay que saber diferenciar una buena idea creativa, de lo que puede ser una oportunidad de negocio. Una idea es y solo puede ser una idea, para crear nuevas cosas, pero no necesariamente cumple las características de un negocio, en cambio una oportunidad de negocio se refiere al diseño de un modelo de negocio, con fines comerciales. Es importante distinguir entre una sola idea, y una buena idea ya que las mismas surgen en cualquier momento y cualquier situación.

 

BUSINESS CANVAS

Lo siguiente es una herramienta para establecer una estructura de negocio. La metodología consiste en completar los nueve módulos provistos.

Estructura de costos: Aquí es donde debe indicarse cuales son los costos más relevantes para la empresa. Primero cuales son los indispensables y cuáles no. Separando los fijos de los variables

Recursos clave: Aquí se tienen en cuenta todos los recursos que son necesarios, como los humanos, el equipamiento, la tecnología, entre otros, para poder darle forma a nuestra propuesta y poder llegar al cliente.

Socios clave: Aquí debo verificar cuales son los socios con los cuales debo formar parte para que la empresa funcione correctamente como se debe.

Propuesta de valor: Aquí se define cual va a ser el beneficio que obtendrán los clientes al conseguir determinado producto o servicio. El valor debe ser lo diferencial para distinguirnos de la competencia, lo que ayude al mismo tiempo a mejorar nuestra eficacia y eficiencia.

Relaciones con los clientes: Aquí se debe establecer qué tipo de relación quiero tener con el cliente y cuáles serán los recursos para alcanzar la misma. Debe tener coherencia con el target y con la propuesta de valor mencionada con anterioridad.

Mercado meta: Lo siguiente se refiere a quien es nuestro target, hacia quien nos dirigimos, como le vamos a solucionar su problema, y cuáles son sus características (genero, edad, nivel socioeconómico, dirección, tipo de vida, si trabaja o no, si es soltero o casado, si tiene hijos, entre otras variables). Se segmenta en un subgrupo de individuos que comparten las mismas características y son aquellos a los cuales destinaremos las promociones o publicidades para alcanzarlos y persuadirlos a que consuman nuestro producto o servicio.

Canales: Aquí se establece de qué manera vamos a alcanzar nuestro producto o servicio a nuestro cliente, si a través de un mayorista o un minorista, si lo vamos a realizar mediante una estrategia de pull o de push, entre otras.

Flujos de ingresos: Aquí debemos observar de qué manera obtendremos el retorno monetario de la estructura de negocio. Cómo vamos a cobrar por lo que estamos ofreciendo. Debemos tener en cuenta si hay un margen y si tenemos rentabilidad del siguiente modelo de negocio.

 

VALUE PROPOSITION CANVAS

El siguiente modelo se enfoca en la propuesta de valor hacia el cliente, en esta herramienta se centra algunos elementos del cliente pero lo que importa además es que sea un modelo de negocio correcto y estable. Se centra en dos modelos del business model canvas, el segmento de clientes y la propuesta de valor, se encuentra enfocado en los clientes y en el beneficio del producto o servicio.

Trabajo sobre el Cliente

Primero y principal se debe conocer bien al cliente, cuál es su estilo de vida, sus características, cuáles son sus problemas principales y que beneficios le otorgaría el producto o servicio ofrecido. Hay que tener en cuenta los siguientes elementos a la hora de definir un segmento:

Tareas diarias: Acciones en la vida diaria del segmento objetivo con lo cual se puede encontrar una relación entre el producto o servicio que se ofrecerá.

Frustraciones: Molestias que poseen los consumidores, que contienen al realizar sus tareas diarias aún sin poseer el nuevo producto o servicio ofrecido.

Ganancias: Es el beneficio o valor que obtendrán los consumidores al utilizar el nuevo producto o servicio que los libera de la frustración previa.

Propuesta de Valor

Con la propuesta de valor nos referimos al beneficio que presenta el producto o servicio que sirve para solucionar un problema en la vida del consumidor. Se pueden tener en cuenta los siguientes elementos:

Productos y Servicios: Las características de los mismos, que se le ofrecen a los clientes con el fin de saciar una determinada necesidad.

Analgésicos: La forma con la cual se resuelven los problemas que antes poseían los consumidores, como por ejemplo; la pérdida de tiempo, de dinero, la confusión, la indecisión, etc.

Vitaminas: Es la manera por la cual se puede analizar los beneficios brindados a los clientes, en base a las expectativas previas que contenían acerca del producto o servicio.

 

EARLY ADOPTERS

En castellano “Los primeros seguidores”, significa aquel grupo de personas que son las primeras en adquirir una nueva tecnología, les gusta ser admirados como líderes de las nuevas tendencias. Les encanta la tecnología y la manera en que ella resuelve problemas de su vida cotidiana. No le molesta si hay alguna imperfección al principio y se adaptan rápido. Tienen un buen criterio para realizar críticas constructivas para mejorar el funcionamiento de la nueva innovación.

 

MAPA DE EMPATÍA

Es una herramienta para entender en profundidad al cliente, ya que lo mismo es fundamental para un modelo de negocio. Va más allá de las necesidades que el consumidor dice que tiene, ya que no siempre las dice, si no que se utiliza para saber cuáles son las otras necesidades que no dice que tiene pero igual están latentes. Para lograr una mayor eficacia debemos agrupar a los clientes con las mismas características y necesidades. Esta herramienta es parte de la generación de Modelos de negocio y es un complemento interesante del Business canvas.

El objetivo principal es llevar a los segmentos a personas, estableciendo; ¿Quiénes son de verdad?, ¿En que utilizan el tiempo?, ¿Quiénes son sus amigos? Entre otras variables

Para poder comprender el mapa debemos seguir los siguientes factores

  • Segmentar: Se agrupa a los individuos en base a características comunes
  • Humanizar: Se le da vida a cada persona, observando el nombre, donde vive, que hace, etc
  • Empatizar: Profundizar más; Qué ve? Qué siente? Qué dice y que hace? Qué escucha?
  • Validar: Salir a la calle a verificar nuestras teorías, para comprobar si son correctas o erróneas.

 

TRABAJO PRÁCTICO

Identificación del segmento

  • Hechos: Hombres y mujeres de 18 a 28 años. NSE ABC1. Residentes en Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA).  Trabajan en forma part-time y estudian en la universidad. Viven con sus padres, no tienen hijos.
  • Comportamiento: Utilizan mucho el celular, es una extensión de su cuerpo. Tienen smartphones, con sistema Android y iOS. Se comunican a través de Whatsapp y usan redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram. Tienen muchos amigos, son personas sociables, que les gusta conocer gente nueva. Les gusta salir por la noche, sobretodo viernes y sábados. Suelen ir bastante seguido a bares y boliches por Capital Federal. Con frecuencia cuando salen toman alcohol de primera marca, y antes de salir hacen “previa” con sus amigos. Les gusta la música que está de moda, como la electrónica. Suelen salir en grupos de más de 2 personas, rara vez se los puede llegar a ver solos. Para tener citas eligen lugares más tranquilos como bares donde tengan tragos sofisticados y no haya mucho ruido.
  • Objetivos: Evitar la indecisión. Ponerse de acuerdo con sus amigos a la hora de salir, sabiendo qué bares están abiertos, cuales son los precios de las entradas y las promociones vigentes, además de poder dejar un comentario con la experiencia personal para la gente que vaya más adelante.
  • Molestias: Por lo general en la “previa” se discute dónde saldrán, y suele ser un problema ya que muchas veces no cuentan con suficiente información para tomar la decisión, ya que en las páginas web de bares y boliches no especifican el precio de la entrada ni las promociones. Utilizando nuestro producto va a poder encontrar lo que busca, ayudándolo a tomar una decisión en base a información verdadera y actualizada, a la hora de salir.

 

MAPA DE EMPATÍA

¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?

  • ¿Qué es lo que le mueve?: divertirse con amigos, disfrutar de la vida.
  • ¿Cuáles son sus preocupaciones?: tardar mucho en recibirse. Tener que estudiar para muchos parciales y finales. No conseguir trabajo. No tener suficiente dinero para salir o hacer cosas que les guste.
  • ¿Qué es lo que le importa realmente (y que no dice)?: sus amigos y disfrutar mientras son jóvenes para salir y divertirse.
  • ¿Cuáles son sus expectativas?: terminar la facultad, recibirse con un promedio de 7 y si es más, mejor. Conseguir un trabajo. y si tiene, cambiarlo por uno mejor o que lo asciendan de puesto. Quiere ganar un buen sueldo que lo ayude a solventar sus gastos. Quiere preservar a los viejos amigos pero también hacer nuevos.

¿QUÉ VÉ? 

  • ¿Cuál es su entorno?: Esta rodeado por amigos, familiares, y compañeros de facultad o trabajo.
  • ¿A qué tipo de ofertas está expuesto?: vive expuesto a ofertas de ropa, moda, comida chatarra, alcohol, etc.
  • ¿Quiénes son las personas clave de su entorno?: sus amigos.
  • ¿A qué tipo de problemas se enfrenta?: de indecisión. Compara las marcas constantemente para ver cuál ofrece un mayor beneficio.

¿QUÉ DICE Y HACE?

  • ¿Cómo se comporta habitualmente en público?: se comporta normal, no llama mucho la atención, pero si lo hace cuando se encuentra con amigos.
  • ¿Qué dice que le importa?: Dice que le importa como se ve, y como lo ven los demás, tener una buena apariencia.
  • ¿Con quién habla?: Habla mucho con sus amigos. Ellos lo conocen mejor que la familia. Saben todo lo que le pasa, incluyendo sus problemas y secretos.
  • ¿Influencia a alguien?: Puede llegar a influenciar si tiene hermanos más chicos en la forma de vestirse o actuar, y quizás a algunos miembros de su grupo de amigos.
  • ¿Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?: No existen diferencias entre lo que piensa y lo que dice. Si tiene que decir algo lo hace sin ningún problema.

¿QUÉ ESCUCHA?

  • ¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional?: “sin estudios y sin esfuerzo no se crece”
  • ¿Qué le dicen sus amigos y familia?: “lo importante es recibirse” “hay que estudiar para tener un buen futuro”
  • ¿Quiénes son sus principales influenciadores?: amigos, conocidos y personajes de la farándula.
  • ¿Cómo lo hacen? ¿A través de qué medios?: redes sociales, principalmente Facebook, Twitter e Instagram.

¿QUÉ LE FRUSTRA?

  • ¿Qué le frustra?: Le frustra que le vaya mal en los parciales y finales, y que su jefe le diga que hizo algo mal.
  • ¿Qué miedos o riesgos le preocupan?: quedar sin empleo, o tardar mucho tiempo en recibirse.
  • ¿Qué obstáculos encuentra en el camino de sus objetivos?: los amigos que tienen menos responsabilidades pueden presentarse como un obstáculo ya que quizás no lo apoyan como deberían a la hora de estar fines de semanas enteros estudiando. Un obstáculo relacionado es la falta de dedicación a los estudios.

¿QUÉ LE MOTIVA?

  • ¿Qué es lo que de verdad le gustaría conseguir?: Le gustaría conseguir el título universitario y un buen trabajo en el que trabaje pocas horas pero gane un buen sueldo para poder irse a vivir solo.
  • Para él/ella ¿Qué es el éxito?: es ganar mucho dinero con un buen trabajo que no sea muy esclavizador y que te permita viajar
  • ¿Cómo intenta alcanzarlo?: a través del esfuerzo en sus estudios 

Propuesta de valor

1) Cliente ideal o early adopter:

  •  Genero: ambos sexos
  • Edad: de 18 a 28 años
  • Trabajo: part-time principalmente
  • Nivel de ingresos: ABC1
  • Nivel educativo: universitario en curso.
  • Estado civil: solteros
  • Situación familiar: viven con sus padres. Sin hijos.
  • Personalidad: Tienen muchos amigos, son personas sociables, que les gusta conocer gente nueva. Simpáticos y extrovertidos.
  •  Actitud: son positivos y con planes a futuro, ambiciosos.
  • Valores: priorizan pasar un momento divertido entre amigos
  • Intereses/hobbies: los hombres suelen jugar al futbol una vez por semana con sus amigos. Las mujeres se interesan por estar a la moda y seguir las tendencias. A ambos les gusta mucho interactuar por redes sociales.
  • Estilo de vida: relajados, disfrutan de no tener muchas responsabilidades.

2) Objetivos del cliente:

Los objetivos del cliente son principalmente terminar sus estudios universitarios/terciarios. Conseguir un empleo que le de rentabilidad para comenzar una nueva etapa en su vida. Destacarse en el rubro en el que se encuentre trabajando. Ser reconocido por lo que hace y así poder ascender en el puesto de trabajo.

Otro objetivo es aprovechar ahora que son jóvenes para divertirse con sus amigos, antes de tener más responsabilidades y menos tiempo libre.

3) Acciones:

Para cumplir con sus objetivos, nuestros clientes buscan trabajos por lo general part-time, cuyo sueldo puedan aprovechar para ahorrar y gastarlo en las cosas que les interesen. Estas cosas suelen ser salidas, viajes, eventos o recitales. Si bien el sueldo no es muy elevado, a ellos les alcanza ya que no tienen gastos puesto que aún viven en la casa de sus padres. Ellos se sienten satisfechos con estas acciones. También suelen tener bien organizados sus horarios de estudio como para luego poder aprovechar los fines de semana sin tener que estar pensando en el tema.

Otra acción que realizan es al momento de organizar una salida entre amigos, es preguntar e investigar qué lugares serían atractivos como para ir. Lo hacen por medio de las redes sociales que frecuentan, aunque muchas veces esto no los deja satisfechos.

4) Problemas:

El problema principal que afronta nuestro target es que como son estudiantes, quizás al principio les cueste encontrar un empleo, y hasta ese entonces dependen 100% de sus padres, incluyendo el dinero que gastan en salidas.

Otro problema es que cuando se junta un grupo de amigos, hay veces en las que no cuentan con un lugar físico dónde juntarse, ya que conviven con sus padres y quizás a ellos no les gusta la idea de que su hijo invite a todos sus amigos a la casa, principalmente por miedo a que rompan algo o hagan mucho ruido.

El momento en el que se discute dónde saldrán  suele ser un problema, ya que muchas veces no cuentan con suficiente información para tomar la decisión, ya que en las paginas web de bares y boliches no especifican el precio de la entrada ni las promociones. Además, en un grupo de amigos no siempre coinciden con el lugar elegido. Quizás algunos prefieren ir a bailar a un lugar que esta de moda y lleno de gente, mientras que a otros les gusta más la idea de ir a un bar tranquilo con música diferente, donde puedan sentarse a charlar.

5) Soluciones potenciales:

Bar específicamente para hacer “previas”.

Aplicación  para celulares que pueda ayudar al cliente a decidirse a la hora de salir con sus amigos, pudiendo buscar según la zona, el precio, el tipo de música, en el bar o boliche indicado.

6) Beneficios:

Ayudan al cliente a conseguir información verdadera y actualizada.

7) Productos o servicios:

Aplicación para celulares con sistema operativo Android o iOS, que te muestre los bares y boliches por zonas, precios, estilo musical, comodidad, además de presentar sus precios y promociones actualizadas y un sector donde dejar los comentarios y fotos de cada lugar. También el usuario podrá ver la contraseña de wi-fi de cada bar en la sección de información general.

 

Value Proposition Canvas

Trabajo funcional: Resolver la problemática de a donde salir con tus amigos, mediante la localización de los bares o boliches más cercanos, rankeados de mejor a peor y con comentarios de otros jóvenes de acuerdo al mismo. Te soluciona la información acerca del precio y las promociones tanto de la entrada como de los tragos, te indica la edad promedio de los que van y de este modo se tiene un mejor criterio para elegir a donde ir.

Trabajo social: La comunicación entre los mismos jóvenes al recomendarse los lugares a donde ir, y al mismo tiempo entre los clientes y los bares o boliches a través de los relaciones públicas de los mismos brindando una información certera.

Trabajo emocional: La intensión de sentirse cómodos, informándose diariamente sobre las distintas propuestas de lugares en los que puedan sentirse cómodos, y entretenidos para pasar un buen rato con sus amigos.

Necesidades básicas: Necesidades de socializar con diferentes personas que tengan los mismos gustos e intereses, poder comunicarse con sus pares en un ambiente agradable y común entre ellos.

Ganancias: El siguiente servicio, le ahorra a los jóvenes tiempo y dinero al poder hacer una buena elección de un buen lugar para salir con sus amigos. Les ahorra tiempo porque de otra manera, tendrían que andar preguntándole a la gente en la calle, si es que encuentran y son personas confiables, y dinero porque les ahorra tener que gastar en transporte y dar vueltas por toda la ciudad para dar con un buen lugar.

Es confiable debido a que otros jóvenes del mismo ambiente que los clientes comentan acerca de los bares o boliches y se encuentran los de relaciones públicas para confirmar la información. Esta app les brinda practicidad y simplicidad al momento de encontrar un buen lugar para divertirse con sus amigos.

Frustraciones: Como se mencionó previamente, a los clientes les gusta querer salir a disfrutar con sus amigos en un buen lugar, con buena música, un ambiente acorde a su nivel socioeconómico, una edad igual o mayor a la de ellos/as, entre otros, pero les frustra la idea de no poder decidirse ante una gran variedad de lugares a los que concurrir y quizás muchos de ellos desconocidos.

Otro factor de frustración es el dinero y el tiempo invertido. Si los jóvenes no saben a dónde ir, pierden tiempo decidiendo y discutiendo al respecto, con lo cual se les hace tarde y cuando logran decidirse ya no los dejan ingresar porque es tarde. Por otro lado, está el gasto de ir movilizándose hasta dar con el lugar correcto y una vez allí encontrarse con la incertidumbre de no saber cuánto cuesta la entrada, o los tragos adentro y no saber si les va a alcanzar con el dinero. 

También al llegar a un lugar erróneo, los jóvenes pueden terminar frustrados al no encontrarse con lo que estaban buscando y sentir que perdieron una salida por ello.

 Producto/servicio: Nuestro producto es una aplicación para Smartphones y Tablets, con sistema Android y iOS, que se podrá descargar fácilmente desde los app stores, y en la cual los jóvenes tendrán la posibilidad de acceder a información especial sobre bares y boliches de la ciudad de Buenos Aires, pudiendo encontrar lugares cercanos, recomendaciones según estilos de música y tragos, precios actuales de la lista de bebidas, comidas, y de las entradas, también podrán dejar comentarios sobre los lugares a los que asistan, los cuales servirán como referencia para futuros clientes.

Esto les permitirá a los clientes encontrar lugares para poder hacer previas con sus amigos, salir a bailar o juntarse a tomar algo, sin tener que perder mucho tiempo con la indecisión de no saber a dónde ir. De esta manera se aseguran ir a algún lugar que cumpla con sus expectativas.

Ganancias del consumidor: En cuanto a los beneficios que tendrán los clientes al usar esta aplicación, se puede mencionar como primer punto el hecho de ser gratuito, ya que pueden conseguirla sin necesidad de compra. Al tener esta aplicación lograran tener información que muchas veces les hace falta para evitar la indecisión de no saber a dónde ir, como también poder evitar ir a cierto lugar que no sea de su agrado. Esto les facilitara las cosas, les ayudará a ahorrar tiempo, y también dinero, ya que sabrán exactamente a donde ir, y cuanto necesitaran gastar, evitándoles de esta manera llevar dinero en exceso que luego terminen gastando de más.

 Aliviador del dolor: Los clientes que utilicen esta aplicación evitaran el riesgo de ir a un lugar desconocido que les arruine la noche, sabemos que para los jóvenes las salidas son importantes y pretenden que todas las noches sean especiales. Mediante este servicio se les facilitará esto, ofreciéndole varias ofertas y posibilidades para que puedan elegir pensando en todas las características que ellos buscan al momento de divertirse.

 

 

 REFERENCIAS

Idea:

http://es.wikipedia.org/wiki/Idea

Idea de negocio:

http://es.slideshare.net/jhmazmir09/cmo-hacer-una-idea-de-negocio?qid=daec123e-5956-4da0-a035-92e0af368d63&v=default&b=&from_search

Oportunidad de negocios:

http://abogados.lawinfo.com/es/preguntas-frecuentes/negocios-de-franquicias/federal/qu-es-una-oportunidad-de-negocios.html

Canvas propuesta de valor:

http://advenio.es/tu-propuesta-de-valor-desde-el-cliente-value-proposition-canvas/

Early Adopters:

http://www.anec.es/es/Early-Adopters-Claves-para-detectar-y-tratar-a-tus-primeros-clientes.html

Mapa de empatía:

http://javiermegias.com/blog/2012/01/herramientas-el-mapa-de-empata-entendiendo-al-cliente/

 

 

 

 

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